Richtig Verhandeln

Effektive Vertragsverhandlung für Geschäftsleute

Die Bandbreite reicht von einer millionenschweren Unternehmensfusion bis zu den Bedingungen Ihres aktuellen Fernsehvertrags. Aber unabhängig davon, was auf dem Spiel steht – je besser Sie verhandeln können, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie bekommen, was Sie sich wünschen und was Sie verdienen.

Es geht jedoch um mehr als nur ums Gewinnen. Tatsächlich sind die erfolgreichsten Verhandlungen oft diejenigen, mit deren Ergebnis beide Parteien glücklich und zufrieden sind. Schließlich bauen viele langfristige Geschäftspartnerschaften auf der Grundlage für beide Seiten vorteilhafter Vereinbarungen auf. Es ist trotz eines noch so großen Gewinns unwahrscheinlich, dass Sie langfristig mit jemandem zusammenarbeiten, wenn Ihre Verhandlungen zu rabiat waren.

Das Stichwort scheint also Balance zu sein. Sie dürfen keine Angst haben, für Ihre Interessen einzustehen, aber Sie sollten die andere Verhandlungspartei mit Sicherheit auch nicht vertreiben. Hier beginnt die Kunst der Verhandlung – Sie müssen lernen, wie Ihnen diese Gratwanderung gelingt, sodass Sie weder zu viel fordern noch ausgenutzt werden.

In diesem E-Book beschäftigen wir uns damit, wie diese Balance erreicht werden kann, während Sie durch die drei Phasen erfolgreicher Vertragsverhandlungen geführt werden: Vorbereitung, Verhandlung und Durchführung.

Jeder Schritt ist für einen erfolgreichen Verhandlungsprozess absolut entscheidend und darf daher unter keinen Umständen übersprungen werden. Selbst Menschen mit größtem Verhandlungsgeschick müssen jede dieser drei Phasen durchlaufen, um das Beste aus einer Vereinbarung herauszuholen.

Wir zeigen, was man bei Vertragsverhandlungen tun und lassen sollte, sowie ein paar Tricks, mit deren Hilfe Sie am Ende alles erreichen, was Sie angestrebt haben.

Unabhängig davon, worüber Sie verhandeln und wie viel auf dem Spiel steht, wird Sie dieses E-Book durch diesen heiklen und wichtigen Prozess leiten.

Verhandeln wir los!

Phase 1: Vorbereitung

Wie bei fast jeder Unternehmung im Leben ist die Vorbereitung einer der wichtigsten Faktoren für den Erfolg. Der berühmte chinesische Philosoph Konfuzius sagte einmal: „In allen Dingen hängt der Erfolg von den Vorbereitungen ab.“

Verhandlungen sind dabei keine Ausnahme. Eine Verhandlung zu beginnen, ohne vorher Ihre Sorgfaltspflicht erfüllt zu haben, ist, als ob Sie mit verbundenen Augen an einer Partie Völkerball teilnehmen würden: Sie wissen nicht, wohin Sie zielen, Sie werden wahrscheinlich aus allen Richtungen getroffen, wo es am meisten weh tut, und kommen mit blauen Flecken davon.

Die Frage ist, wie bereiten Sie sich auf eine Verhandlung vor, um sicherzustellen, dass Sie Erfolg haben? Dabei gibt es ein paar Dinge zu bedenken.

Position vs. Interesse

Zunächst besteht einer der wichtigsten Schritte darin, darüber nachzudenken, was Sie mit diesen Verhandlungen erzielen möchten, indem Sie sich Ihre eigene Position und Ihre Interessen überlegen. Obwohl diese beiden Begriffe ähnlich erscheinen, gibt es einen wichtigen Unterschied.

Eine Position ist die spezifische Forderung einer einzelnen Partei. Das Interesse beschreibt hingegen das sich dahinter verbergende Ziel.

Wenn Sie beispielsweise Gespräche führen, um ein Grundstück zu erwerben, auf dem Sie später einen Wohnkomplex errichten wollen, wäre Ihre Position, das Grundstück für einen bestimmten Betrag zu kaufen. Das Interesse bestünde in der zukünftigen Entwicklung wertvoller Immobilien.

Ihre Positionen und Interessen für jeden Aspekt der Verhandlung zu definieren, ist für die Aufstellung einer effektiven Verhandlungsstrategie absolut entscheidend. Je nach Art der Verhandlung kann es nötig sein, Ihr Hauptinteresse geheim zu halten, um das erhoffte Ergebnis zu erreichen.

Der Grundstücksbesitzer könnte beispielsweise seinen Verkaufspreis entsprechend anheben, wenn er herausfindet, dass Sie eine wertvolle Immobilie bauen wollen.

Genauso wichtig ist es, die Position und Interessen der anderen Verhandlungspartei herauszufinden, bevor die Verhandlung beginnt. Ihr tatsächliches Angebot (Position) vorherzusehen, kann Ihnen helfen, Gegenpunkte zu entwickeln, die Sie für ein besseres Ergebnis nutzen können.

Zudem können Sie besser einschätzen, wie weit die andere Partei von ihren unmittelbaren Bedingungen abweichen wird, wenn Sie ihre zugrunde liegenden Interessen erkannt haben. Sie haben in der Verhandlung mehr Einfluss, wenn für Ihr Gegenüber mehr von der Verhandlung abhängt, als er zugeben möchte.

Auch wenn es bei Verhandlungen darum gehen kann, wie oben beschrieben, Schwächen aufzudecken, ist dies ganz sicher nicht die einzige Art und Weise, sich zu einigen. Wie bereits erwähnt sind die besten Verträge manchmal diejenigen, mit denen beide Parteien zufrieden sind und keine von beiden benachteiligt wird.

Auch bei dieser Art von Verhandlungen gilt es, die Interessen der anderen Partei zu erkennen. Ihr Gegenüber kann zum Beispiel bestimmte Bedingungen vorschlagen, die Sie völlig unrealistisch und nicht verhandelbar finden. Wenn Sie seine Interessen verstehen, können Sie jedoch Alternativen vorschlagen, die er noch nicht in Erwägung gezogen hat, die für Sie jedoch dennoch vorteilhaft sind, anstatt einfach mit „nein“ zu antworten.

Sehen Sie es wie Jerry Maguire: „Hilf mir… dir zu helfen. Hilf mir, dir zu helfen.“

Diese Schritt werde ich den nächsten Artikeln vorstellen:
Recherche
eine BATNA festlegen
Checkliste für Verhandlungen
Die Verhandlung
Harte vs. weiche Verhandlung
und vieles mehr

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Andreas helps his clients take their businesses to the next level. Growing up in Switzerland, he was always interested in numbers, and learning how businesses work. With increasing success of his own businesses, the first started in 1991, and temporarily large setbacks, the demands on marketing, sales, leadership, people and financial management, restructuring, steadily increased. Today, Andreas’s consulting business encompasses international clients of all sizes, from individual management consultants to owners of family businesses and CFOs of publicly listed corporations. Andreas and Get Your Expert are currently offering complimentary 360 Business Turnaround Strategy Sessions, to find out more click here: http://getyourexpert.com/eng-consulting
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