Get Higher Fees, Verkaufen ohne Verkaufen

Wie Du Preisdruck auf Dein Honorar vermeidest

Ein Wort zu den Preis- bzw. Honorar-Verhandlungen mit potentiellen Kunden: „Meine potentiellen Kunden kalkulieren ihre Preisvorstellung für meine Dienste vor allem so: Wie viele Stunden/Tage braucht er/sie wohl dafür multipliziert mit einem gewissen Stunden-Satz? Das höre ich von Freunden auf dem Chef-Niveau: Erwartete Erstellungskosten, plus Gewinnmarge = Preis. Das machen alle so, also mache ich es ja richtig. Meine Analyse dazu: Das ist ein Gewinn-Limit, das so hoch und meterdick ist wie eine Stauseemauer in den Schweizer Alpen. Unüberwindbar.

Ich behaupte, dass meine Kosten und Gewinn-Margen den Kunden eigentlich überhaupt nicht interessieren. Der Kunde, behaupte ich, will den Preis nur in Relation zu seinem Nutzen sehen, um seine Ratio zu befriedigen. Emotional hat er sich ja schon für Sie entschieden, da Sie nicht als Verkäufer aufgetreten sind. Was heisst das nun für Dich?

Es geht um nutzenorientierte Preisgestaltung! Falls Du in 1 Stunde dank Erfahrung und Wissen die Strategie des Kunden so anpassen kannst, dass er € oder CHF 253.187 mehr Profit pro Jahr macht, verlangst Du dann dafür 1 Stundensatz? Das würdest Du wirklich tun?

Hierzu zwei Alternativen, die sich bewährt haben:

  1. Du könntest anstatt eine Pauschale anbieten, für die Erledigung des Auftrags, mit diesem erwarteten Resultate. Dein Risiko: der Aufwand darf nicht über Plan explodieren. Und die Berechnung des erwarteten finanziellen Effekts (Resultat / Nutzen für den Kunden) bringst Du im Angebot zuvorderst ein, das Honorar zuletzt.
  2. Oder Du kannst Dich gleich direkt am zukünftigen Resultat beteiligen (Erfolgsabhngiges Honorat oder „Success Fee“). Und vereinbare eine Gebühr für den Fall des frühzeitigen Abbruch des Projekts (Kündigungs-Gebühr oder „Cancellation Fee“). Wenn Du mutig bist, gib eine Garantie „Ohne Erfolg, kein Honorar“.

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